Nadal stać Cię na to, by tracić swoje pieniądze przez brak sprzedaży? Jak tak, to ok. Dalej baw się w sklep.

A jednak, Ty mały buntowniku, widzę, że jesteśmy tu razem! To dobry wybór. Dlaczego? Bo powiem Ci czemu nie idzie Ci sprzedaż tak, jakby mogła i podpowiem co zrobić, by to zmienić.

Wiesz dlaczego nie idzie Ci sprzedaż?

Bo źle komunikujesz o swoim produkcie!

Ile razy było już mówione o tym, żeby komunikować językiem korzyści, hm? No, ile? Z miliard! I co? Psińco, bo Ty dalej nic sobie z tego nie robisz!

Pomyślałeś kiedyś, że to, w jaki sposób opowiadasz o swojej usłudze lub produkcie ma kluczowe znaczenie dla sprzedaży?

Podobnie jest w drugą stronę – nieodpowiednie komunikowanie o produkcie czy usłudze skutecznie zniechęca do zakupu.

I wcale nie mówimy tu o błędach językowych, które choć mogą podawać w wątpliwość profesjonalizm marki, u co bardziej pedantycznych klientów, to jednak generalnie rzecz ujmując, mają one znaczenie drugorzędne *nie mamy tu oczywiście na myśli rażących błędów gramatycznych czy stylistycznych, które czasem właściwie uniemożliwiają czytanie tekstu.

Ważne jest to, CO i JAK mówisz.

Oczywiście czynników, które trzeba brać pod uwagę przy sprzedaży jest naprawdę sporo i dotyczą one m.in. określenia swojej grupy docelowej, dobrania adekwatnego do niej języka, itp. itd.

My jednak chcemy dzisiaj skupić się na jednym, ważnym aspekcie dotyczącym komunikowania o produkcie.

Chcemy, żebyś odpowiedział sobie na pytanie: czy sprzedajesz swój produkt sobie, czy innym?

Niedawno słyszałyśmy reklamę pewnego produktu, w której padły słowa: „Dlaczego powinieneś kupić mój produkt?” Odpowiedź: „Bo bardzo się nad nim napracowałem”….

Wow… e, nie, no to rzeczywiście. Jak się nad tym napracowałeś, to na pewno to kupię! 😀 Mam taką zasadę, że jak ktoś się nad czymś napracował, to od razu to kupuję! Zawsze przekonuje mnie taki argument.

Ok. dosyć tej ironii. Chodzi o to, że Twojego klienta naprawdę nie interesuje to, ile się nad czymś napracowałeś.. Ale jaki jest tego efekt, co on – klient – będzie miał z tego Twojego napracowania.

Oczywiście, nie mówimy tutaj sytuacji, kiedy chcesz pokazać klientowi coś od kuchni, np. to, jak powstaje dany produkt, czy jak wygląda zaplecze kształtowania danej usługi. Wtedy pokazujesz mu swoją pracę nad czymś, ale to ma też inny cel. Wzbudzenia zaufania, oswojenia i przybliżenia do marki, pokazania czegoś ciekawego, być może nauczenia go czegoś, itp.

Ale to, czy się napracowałeś nad czymś czy nie, naprawdę nie warunkuje zakupu.

Po co mi to jest? Co będę z tego miał? Jaką korzyść? Czy to mi się przyda? Jak zmieni to moje życie? Jak je poprawi?

Dlaczego tego potrzebuję? Dlaczego potrzebuję tego właśnie teraz? A może mogę się bez tego obejść?

Czy to jest warte swojej ceny? Czy nie jest za drogie? Czy istnieje tańszy zamiennik? Czy tańszy zamiennik się sprawdzi? Dlaczego to tyle kosztuje?

Czy to do mnie pasuje? Czy ja się z tym utożsamiam? Czy to mnie w jakiś sposób definiuje?

To są pytania, które zadaje sobie klient przed zakupem. Jak pewnie zauważyłeś, nie ma na tej liście pytania: „Ile godzin spędził producent/ autor nad przygotowaniem tego?”.

Dlatego, komunikując o swoim produkcie odpowiadaj po prostu na te pytania.

Opisując swój produkt nie mów o tym, że masz do sprzedania świetny odkurzacz, który posiada najnowsze technologie, system HEPA, jest wydajny i wyposażony w szereg najlepszych parametrów i rozwiązań, które i tak nic nie powiedzą Twojemu klientowi, tylko pokaż, jak te cechy przekładają się na życie użytkowników.

  • Powiedz, że Twój odkurzacz posiada filtr, który oprócz zbierania kurzu z podłogi, wciąga także drobnoustroje, które nieusuwane mogą być powodem alergii.
  • Pokaż turboszczotkę, która świetnie zbierze sierść psa i kota z dywanu, dzięki czemu przestanie się wreszcie przyczepiać do ubrań Twojego klienta.
  • Opowiedz, czym różnią się kółka gumowe od plastykowych*, mówiąc, że te pierwsze nie porysują parkietu, dzięki czemu zachowa on ładny wygląd, a Twój klient nie będzie się wstydził, gdy przyjdą goście. A dodatkowo, odkurzacz posiada szczotkę parkietową, wykonaną jednak ze specjalnego, ultramiękkiego włosia, a nie z materiału, z jakiego zwyczajowo robione są takie szczotki, dzięki czemu panele nie stracą swojego blasku.
  • Zademonstruj schowek na wymienne końcówki, mówiąc, że dzięki niemu nigdy więcej nie pogubią się one w mieszkaniu.
  • Zobrazuj zasięg kabla, pokazując klientowi, że dzięki niemu odkurzy on całe, 100 m mieszkanie, korzystając tylko z jednego gniazdka.
  • A rura? Nie dość, że jej długość jest regulowana, przez co dostosuje ją dobrze to swojego wzrostu, nie obciążając kręgosłupa przy odkurzaniu, to jeszcze jej giętkie części wykonane z elastycznego materiału, a nie twardego plastiku*, nie ulegną pęknięciu w trakcie użytkowania, co pozwoli mu zaoszczędzić pieniądze na częściach.

Poinformuj Twojego odbiorcę, że to wszystko nie tylko pomoże utrzymać czystość jego mieszkania, ale także zaoszczędzi jego czas, siłę i pieniądze, a do tego, odkurzacz jest lekki, zwinny i nie zajmuje dużo miejsca.

Można by jeszcze poopowiadać o wskaźniku zapełnienia worka, który pomoże lepiej zaplanować zakupy, bo zapchany worek nie będzie więcej przykrą niespodzianką, i wielu innych aspektach, rozbierając odkurzacz na części pierwsze i przekładając je na wymierne korzyści dla kupującego.

Widzisz różnicę? Komunikuj o swoim produkcie, myśląc przede wszystkim o tym, co on da Twoim klientom i dlaczego właściwie mieliby zwrócić na niego uwagę. Wybierz kilka supercech, atutów Twojej usługi czy produktu i na nich zbuduj komunikację z klientem.

Ale mając zawsze i na pierwszym miejscu na uwadze TWOJEGO KLIENTA i JEGO POTRZEBY.

W przeciwnym razie, nie mów, że sprzedajesz, bo prawda jest taka, że jak 5-cio letni chłopczyk lub dziewczynka, po prostu bawisz się w sklep..

No dobra, ale czy to wystarczy?

Czy rzeczywiście pytania, które wypisałam to jedyne i kluczowe, jakie zadaje sobie klient przed zakupem?

A może jest odwrotnie? Może język korzyści wcale nie jest najlepszym sposobem na komunikowanie o swoim produkcie… bo istnieje jeszcze lepszy?

Wpadaj na część II artykułu!

  • *Przy okazji – tak, zarówno “plastyk”, jak i “plastik”, to poprawne formy na określenie “tworzywa sztucznego” 😉

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *